同じことをしているのに結果が違うのは、やる人が違うからです。
同じ歌を歌っても、歌手が違えば、違う歌に聞こえるみたいなもんですよね。
だから、カウンセリングで同じトークを話しているのに、リピート率や客単価が違う結果が出てくるんですよね。
もちろん、技術力やデザイン力の差もあります。
ですが、歌がうまいからと言って売れるとは限らないように、技術力は素晴らしいのに、リピート率やお客様単価がイマイチだったり、技術力はそこそこなのに、いつも予約が埋まって、常に売上が読める人もいます。
「これが個性」なんて言えない現実がありますよね|дﾟ)。
経営者自身だったら死活問題だし、スタッフだったら潰れる前にテコ入れをしてあげないといけませんよね。
技術スキルと営業スキルの2つの面から考えることが大切ですが、気をつけないといけないのが、どちらも方法論になってしまうことです。
「こうすればうまくいく」とか、「このトークにするといい」とか・・・。
歌がうまいからと言って売れるわけじゃないし、写真が美しく撮れるからと言って、注文が来るわけじゃないし、ブログをカスタマイズしたからと言って、集客できるわけじゃないのと同じで、どんな商材や道具を選ぶかや、どのように装着するかの、「どんな」や「どのように」を考えるのが技術者の仕事です。
「選ぶこと」や「装着すること」が仕事ではありません。
トークを教えても売れないのは、「どんな」や「どのように」を考えずに、「しゃべること」が仕事になっているからです。
そのような人に、「結果が出ないんだったら、このトークがいい」と別の方法を示したところで、根本の解決にはならないことに気がつかなければならないですね
1万通りのトークを教えたところで結果は同じです。
ノウハウだけのブログに、やがて人が集まらなくなるように、技術だけの人やトークだけの人に、お客様はつきません。
方法にばかり目が行ってしまう人は、目的が明確になっていなかったり、大きく物事をとらえることができていないことが多いです。
また、自分を客観視するのが苦手であることが多いです。
サロン経営で言うと、よそのサロンの技術やキャンペーンばかり、目についてしまう感じですかね。
だから、ズレていることに気がつかないことが多々ある私自身に置き換えて、「自分は大丈夫か」と考えることが多いです(^▽^;)。
トークを滑らかに話せるようになるのは大切ですが、トークは最終的な表現方法のひとつにしか過ぎません。
以前、美容師時代、物販が苦手だったスタッフにこんな話をしたあとに、物販がどんどんできるようになり、それに伴い、お客様単価が上がっていき、リピート率も上がっていくのを見ると、「お客様が知りたいことが伝わっている」と感じます。
「伝えたいことがどうやったら伝わるか」を考えていると、トークを考えてばかりになります。
ええ、だから売れない。
それより、お客様が何を欲しがっているのか、必要としているのかを必死で見つけることが大切なんですよね。
口下手でも、自分が知りたかった内容であれば、お客様はちゃんと聞いてくれますし、結果もついてきます。

最近の特徴として、美容師免許を活かしてサロンに就職したいが、年齢的に採用されるのが難しいため、未経験者ではなく、経験者になりたいから、入校を希望される方、もしくは、既に美容室や美容サロンを経営されている方が、まつげエクステやまつげカールを導入して、サロンを活性化させたり、柱を作りたいという方が多くなりました。
まつげエクステ市場が成熟しきった今、一昔前に、未経験者がいきなりスクールを出て、サロンを開くというのは無謀過ぎるということでしょうね。
採用も新卒中心にシフトしつつあります。
美容学校を出ても、美容師にはなりたくない学生が増え、美容学校としては就職率100％にしなければなりませんから、まつげサロンの新卒採用が増えるのは願ったり叶ったりなのです。
サロン側も、新卒採用は中途採用のようにお金がかかりませんし、結婚や出産まで期間があり、体力もあるので、これまた願ったり、叶ったりです。
新卒生もまつげサロンに就職すると、美容室に就職した同級生に比べて、拘束時間が短く、デビューまでの期間が圧倒的に短いので、こちらも願ったり、叶ったりです。
これら三者全てに利益があるので、時代の流れとともに、まつげサロンは美容室と同じように、新卒採用が中心ということになっていくのでしょう。
そうなると、あぶれてくるのは、20代後半になって、ちょっと疲れ始めたアイリストです。
朝から晩まで、とにかくまつげエクステを付けまくることに何の違和感も感じなかったけど、ふと周りを見渡せば、スタッフもお客様も20代前半の若い子だらけで、私って、30歳を過ぎても、この生活がずっと続くのだろうか。
な～んて考えても不思議はありませんよね。
もっと落ち着いたお店に転職なんてのを考え始めたり、自分のお店を持つためには、もっと技術的なことはもちろん、経営的なことも勉強できるサロンで働きたいなとも思うようになります。
こういう子は「経験者」ですから、一応キャリアがあるので、30歳を過ぎていなければ、それなりに転職も可能でしょう。
ですが、同じキャリアでも、美容室で積み上げてきたキャリアがあっても、アイリストとしては「未経験者」ということになるので、一昔前のように「美容師免許がある」というだけでは就職が難しくなっています。
増してや、結婚していたり、小さな子供がいたりする「未経験者」は、採用する側からすると、「採用対象外」だとみなされてもおかしくありません。
「就職を有利に進めるためにはどのコースがいいですか」というお問合せが増えたのはこのような背景があります。
また、信号機より多いのが美容室です。
日本人の人口減少やお客様単価の下落に伴い、今後は美容室大廃業時代が来ると予想されます。
そういえば、ヘアディメンションホールディングスが倒産したというニュースが出ていましたね。
今後はこのようなお店が増えていくのでしょう。
そのためには、規模を縮小したり、柱を余分に作ったり、メニューの見直しやブランディングの再構築などを積極的に行っていく必要がありますね。
美容室でのまつげエクステ導入は、まつげエクステ専門店が溢れかえっている中、そこの美容室のまつげエクステでなければならない理由がなければ、導入失敗に終わるのが目に見えています。
アントスでも、来月から、新たにコース生を2名迎えますが、今は技術力のみではオープンできないということや価格競争をせざるをえないような低価格帯の地域にサロンがあったり、現在ひとりサロンでもスタッフを雇う予定だったりすると、お客様に他のサロンと明確に区別していただけるようなデザイン力が必要になったり、スタッフ共通のサロンデザインを明確に決めたり、ということが避けられなくなってくることの理解からスタートになります。
経営し続けていくためには商品力（=技術力）が必要なのは当たり前ですが、それだけでは難しいこともたくさんありますよね。
変な日本語ですが、改良力や進化力、ニーズマッチング力（相当変な日本語ね）がモノを言うなと実感することが多いです。
例えば、生徒さんの施術を見ていると、「間違っていないんだけど、この方がより安全」や「それでもいいけど、こっちの方がスピードアップが簡単」や「慣れているかもしれないけど、それを使うと左右対称に遠い」などがたくさんあります。
おかしくないけど、改良の余地がいっぱいあるので、施術方法を客観的にみるようにすると、ものの考え方が変わって来るんじゃないかと思います。
生徒さんには、「サロンワークが基準」の技法や商材などをお伝えしていますが、サロンワークで使えるということは、お客様からの支持がなければ使えません。
リムーブひとつとっても、「こんな方法があるんですね～」と相変わらず驚かれますが、「今までの部分オフのやり方だと、リムーブ剤を沁み込ませた綿棒が取りたい箇所だけでなく、隣のエクステにもつくんじゃないかと思っていました」と言われます。
しかも、よくある部分オフはすごく効率が悪いから、結局部分オフが面倒くさくなってきます。
結果、毎回自店のオフに料金がかかったり、全オフを勧めることになったりして、まつげのダメージを進行させることになります。
接着剤が溶けるものを健康なまつげにつけたらどうなるか、考えなくても分かりますよね。
ならばどうするか。
本質的に「お客様から支持をいただけるようにすること」が前提の改善改良を考えるようになります。
アントスオリジナルのリムーブ法などは、その結果生まれた方法です。
まつげの業界が成熟期を過ぎた今、技術力だけでは売れないのは当たり前だし、その傾向がますます強まるのは必至です。
「ハウツーを学ぶより、発想を学ぶ」授業を通して伝えられるといいなと考えます。

移動に電車を使うことが多いのですが、吊革につかまりながらきょろきょろと見回すと、最近、つけまつげを上手につけている女性が増えたと感じます。
美容雑誌を見ても、つけまつげもいろんな種類があって、一昔前のものより、繊細で凝った作りになっているものがたくさんありますね～。
また、上手につけるポイントが詳細に書かれてあって、「なるほど、こうすれば綺麗に見えるんだ」と感心します。
つけまつげが自然に顔になじんで、美しく見えるかどうかは商品の問題であることはもちろん、つけ方の問題もあって、うまい人がつければ自然だし、そうでない人がつければ小汚く見えてしまいますよね。
確かに、つけまつげは定期的にリペアに行かなくてもいいですし、コスパに優れています。
一時のブームでまつげエクステをしてみたものの、今はつけまつげにシフトされた方も多んじゃないですかね。
まつげ屋さんをやっていく上で、競合となるものは他店だけでなく、つけまつげもあります。
勝ち残り方の正解はないですし、私たちが提供しているのは技術という商品ですから、その商品づくりの上で、必要になってくるものをしっかり準備し直す必要があります。
そう、「使いこなし可能な商材」、「提供可能な技術」、「集客可能なお客様層」になります。
「よいものは高い」これはいつの時代もそうですね。
ですが、価格を含めて、自店で使用可能な商材かどうかを考え直す必要があるのではないかと思います。
使いこなすだけの知識や技術力があるのか、そのような品質を求めているお客様層なのかどうかを改めて考えたときに、NOであれば、お店やお客様に合うものを選び直すというのが正解です。
いやいや、今のお客様はいなくなるかもしれない、また、商材を使いこなすには知識も技術も必要だから、時間がかかってしまうかもしれない、だけど、そちらを選びたい、これも正解ですね。
技術もそうです。
まつげなんて、美容師の中の指先の器用自慢の人の集まりですから、提供できない技術なんてないとお思いでしょうが、その中でもやはり差が出てくるものなんですよね。
下まつげエクステの施術ができるサロンもずいぶんと増えましたが、それでも、まつげが減らず、美しく、持ちがいいという技術提供ができるサロンは少ないです。
お店替えで来られるお客様のまつげを見ると、上下ガチガチの接着剤でつけられてしまって、無残な状態になっていることがまだまだ多いです。
沁みる云々は置いといて、上まつげで感じる柔らかさと、下まつげで感じる柔らかさは全く別のものなんですよね。
施術時のストレスフリーだけでなく、デイリーにストレスフリーであることも大切ですね。
持ちについても同じです。
上まつげは速乾の硬め、下まつげは遅乾の柔らかめでつける、だから持ちが悪いことに気付かなければ、どれだけ下まつげエクステを勧めたところで、リピートされなくて当たり前です。
人工毛も同じです。
「コレ、絶対に使いたい！」と思う人工毛があったとしても、最も大切なものはグルー（専用接着剤）ですから、それと相性が合わなければ見送るしかありませんね。
そして、お客様層です。
サロンの場所がどこかで、「まつげエクステ」という商品の作り方を変えなければなりません。
これからサロンを出すのであれば、商品ありきで、それに見合う場所を探す、でもいいですね。
お客様層って本当におもしろいなと思います。
アントス が入っているビルは美容ビルで、階下は美容室が入っていますが、お客様層が違い過ぎるので、かすりもしません(笑)。
また、サロン界隈には、まつげ屋さんがたくさんありますが、お客様層が違い過ぎるせいか、お客様の取り合いにはなりません。
久しぶりにご来店されたお客様に「どこで浮気してたんですか？」とお聞きすると「どこにも行っていないですよ」と言われることが多いです。
「ビューラーとマスカラでまつげが減ってきたから、ヤバイと思って、またエクステにすることにした」と言われます。
私は美容師免許を取る時に一時的にネイルをお休みしていましたが、近所のネイルサロンには行かなかったのと同じですね。
アントス のお客様は「普段のアイメイクよりもアントスのエクステの方がまつげが健康になれる」と感じてくださっているからこそ、通ってくださいます。
一生懸命作った商品（技術）がお客様に浸透し、支持されるのは本当にうれしいですね。
売れるかどうかは他店のリサーチではなく、自店の徹底リサーチが必要ですね。

さて、今日のお話は、「売るの本質は知る」についてです。
もっと言うと、「売れてしまうのは早い段階で熟知できてしまったから」ということについてです。
「売る力」というと、「私にはない」とか、「営業職の経験がない」などの声が聞こえてきそうですが、「売る力の本質は知る力」だと考えると分かりやすいと思います。
サロンで売れない人は、リピート率がイマイチだったり、お客様単価が低迷していたり、物販率が低かったりするのは、目の前のお客様のことをよく知らないからではないでしょうか。
もちろん、お客様がサロンで過ごされる時間はわずかですし、毎日お越しになるわけではありません。
ですが、お客様はいろんなサインを出していらっしゃいます。
例えば、来店経緯や理由などを取っても分かりますよね。
アントス では、ネットで検索されて来られるお客様が多いですが、その中でも1ヶ月前から予約を入れる方もいらっしゃいます。
ですが、外の看板を見て飛び込みで来られ、その後も毎回飛び込みで来られる方もいらっしゃいます。
また、店内で受けられるサービスについても同様です。
アントスでは、ウェルカムティーをお出しするのですが、お出しするお茶の興味を持たれ、いろいろとお聞きになるお客様もいらっしゃれば、「急いでいるから」とウエルカムティーだけでなく、アフターティーもなしで、お釣銭を玄関で立ったままお受け取りになる、お忙しい方もいらっしゃいます。
デザインに関しても、ずっと同じものを好まれ、変化を望まれない方もいらっしゃれば、エクステが残っていても、毎回のようにデザインチェンジをされる方もいらっしゃいます。
大きく分ければ、多数と少数に分かれるのでしょうが、そのように分けてしまうと、少数の方が変わった人になってしまいます。
小さなサロンの場合、お客様全てに、違う対応ができることが大型店との大きな差別化になります。
売れてしまうシステムの構築は経営者の仕事としてとても重要だと思いますが、お客様のことを知っている、知ろうとしている、知る力が備わるような努力をしている、それを自身だけでなく、スタッフに気付かせ、導くことができていることが大切です。
システムの前には人がいます。
その人のことを知りたいと思わなければ、気付くこともないですし、提案することもできません。
「施術が好き」なのと「人が好き」なのは一緒ではないので、そこも知ることが重要であり、手を打つことが必要となります。
スタッフ採用で失敗するケースは、「人にはあまり興味がないけど施術は大好き」という人を入れてしまうことです。
自店がお客様とのコミュニケーションではなく、回転率重視であればそれでもいいですが、そうでなければ、スタッフ本人も育成する経営者もかなり大変です。
施術のスキルアップは「もっと上手くなりたい」の本質として、「もっとお客様のニーズに的確に応えられるようになりたい」であることです。
上手くなって瞬間的に達成感を味わっても、リピートされない、お客様単価は上がらない、となれば、その達成感はすぐに焦りや敗北感に変わります。
目の前のお客様が何を欲しているのかを第一に考えていくと、スキルアップの目的や目標がブレたり、ズレたりすることはありません。
「売る」の本質は目の前のお客様を「知る」ことからです。

まずはカウンセリングについて。。。。
カウンセリングについてはもう書くことがないくらいにこのブログでも書いてきましたが、永遠のテーマにならないように、「お客様の購買心理」についてしっかり学ぶことです。
何かを勧めてすごく喜ばれる人と押し売りのように思われてしまう人との決定的な違いは商品に対する知識や愛着だったり、言葉を自由に操れる弁達者であったり、などはあまり関係ありません。
知識豊富でも、商品の熱狂的な信者でも、流暢に喋れても、押し売りに見えてしまう人はいますものね。
逆に、今年の新卒で、これら全てが未熟であったとしても、売れる人は売れます。
その大きな理由は、「お客様の心理状態」に即した話の流れになっていて、お客様にとってのメリットとデメリットをお伝えすることができていて、最終的に「今の自分には必要だ」と判断されるお客様の人数が多いということです。
実家が商売を営んでいて、店舗に出る経験が小さい頃から多いなど、入社前から感覚的に身についている人もいるでしょう大学で学んだ人もいるかもしれません。
お客様から支持され続けるためには、「お客様のメリット」を追求し続けることしかないんですよね。
だから、お客様から言われた通りのことを行う提供型ではなく、こちらからメリットをお伝えしていく提案型のカウンセリングが必要になってくるのです。
そのためには、ご来店されてからのお客様の心理状態を知り、どういうときに押し売りだと思われ、どういうときにやってみたいと感じてくださるのかを学ぶ必要があります。
生徒さん自身が物やサービスを買う時のことを思い出してもらいながら、どのタイミングで勧められたら拒絶したくなったり、嫌悪感を抱きやすくなったりするのか、また、すんなり店員の言うことを受け入れられるのかをお客様の心情に沿って理解してもらいます。
いつも板書しているこの部分はアントスのスタッフ にも暗記させているくらい、とても重要な部分です。
サロンにトリートメントなどの新メニューを導入したけど、オーナーや店長はよくオーダーがもらえるが、そのほかのスタッフはあまりもらえない。
物販も然りで、ＢＷＪで売れている商品を買ってみたけど、自店ではさっぱり売れないということがもしあったら、商品やサービスが悪いのではなく、もっと、お客様のことをよく見てみるといいですね。
必ず、お客様は何かのサインを出しています。
腕組みをしている、YES・NOの返事しか返ってこない、カウンセリングシートを考えながら書いている、商品やサービスポップを食い入るように見ている、などなど、話の聞き方や書類の書き方、販促物への興味の示し方など、ありとあらゆるところにお客様はサインを出しています。
良くも悪くも、その原因は自分にあるのかもしれないし、お店そのものにあるのかもしれません。
前に行ったお店が原因かもしれません。
そのサインを見逃さず、しっかりお客様の話を聞き、今の状況や状態に相応しい提案をしていくことが重要です。
お客様の嗜好は変わらなくても、まつげやまぶたの状態は刻々と変化し続けますし、メイクの流行も変わり続けますから、「常にお客様に新しい美意識の風を送ること」はカウンセリングの信念として持っておきたいところです。
自分のことを本気で考えてくれていると分かるから、お客様はこちらの提案を受け入れてくれるわけですものね。
カウンセリングが成功したかどうかは、これにつきます。
提案を受け入れていただけないお客様が多いということは、カウンセリングスキルをもっと磨く必要があります。
そうすれば、自然に物販率は50％を超え、80～90％ラインを安定するようになります。
高いリピート率を誇るサロンでしたら、「リピート率＝物販率」に近づいていきます。