単価

ブランディングと価格設定は切っても切れない関係です。
お客様に対して役立てることの量や質が多かったり高ったりすれば、それに見合う対価が得られます。
そうでなければ、それなりのものしか得られませんね。
ですから、ブランディングができないと、価格競争に走らざるを得ないのです。
価格競争で勝つためには、数店舗の小規模経営には向きません。
増してや1店舗しかなかったり、自分ひとりで経営していたりで、どうやって価格競争に勝つのでしょう。
価格競争をして勝つだけのシステムがあるのでしょうか
商材を一括購入できたり、大量発注できたり、
オリジナル商品を販売できたりが可能かどうかを考えると分かりますね。
経営者自身にブランディングの力がなければ、品質より価格重視のお客様が集まってきます。
時給制でしか働けない従業員が集まってきます。
そう、100円でも安くしてお客様に来ていただく、100円安いからあのお店に行く、100円高いからあそこで働く・・・。
経営者、お客様、従業員、お金が一番先に来る人の集団になります。
それよりは、自分が周りの人たちに役に立てるかを考えるのが先ではないですかね。
『お金じゃないのよ ウチはお手頃なお値段でやっていきたいの』という耳触りのいい言葉で、
経営者自身が自分に向き合わなかった結果、一番お金から逃れられない人になっていくのではないかと思います。
価格設定や単価アップは、ブランディングに直結します。


価格設定について

自宅サロンや小規模店舗の経営をする際にマーケティングを行わずに『なんとなくこのくらいの値段で・・・』という己の気の小ささアピールみたいな(笑)価格設定で、スタートされているサロンさんが意外に多いのではないでしょうか。
どのような種類のサービスをどのような質で行うのかによってお客様の層が決まりますので、価格設定やそれに伴うSP(セールス・プロモーション)などは計画上後に行うのが普通です。
なんとなく決めた価格設定ですとその価格に見合うお客様がご来店されますし、その価格で採算がとれるサービスの提供になります。
『思った客層と違う』、『こんなことしてたら何してるんだか分からない』などのこんははずじゃなかったを立て直すためには大幅な価格変更はできませんが、
新しい付加価値の提供をしつつ、お客様とのルールを明確化していくことですね。

逆に、強気の価格設定をしたものの、その価格に見合うサービスができていないとあっという間にお客様から見限られ価格変更を余儀なくされてしまいます。
この場合のサービスは技術提供だけでなく、そのサロンの雰囲気、インテリア、音楽、香り、スタッフの容姿、制服、言葉遣いや立居振舞など全てを含みます。
価格を下げるとお客様の層が変わり今までご贔屓にしてくださっていたお客様が離れていきますし『なんだ、その金額でもできるんじゃない、今までは何だったの?』という不信感が残ります。

また価格を上げるときにも誰もが納得できる完璧な理由づけが要ります。
どちらにしても後手に回ると先が大変ですからこれから起業される方々はしっかり計画してからにしてくださいね~。

Point

  • 価格設定はマーケティングしたうえで慎重に決めなければならない。
  • 価格変更は「上げる」「下げる」どちらも完璧な理由付けが必要であり困難。
  • 「サービスの質 = 価格 = お客様の層」を忘れてはならない。
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差別化&単価アップの両方ができるメニューとは

小さなサロンが毎年1%でも前年度対比増しつづけるためには、お客様の数や予約枠を増やすのではなく(身体壊しますよ)、お客様単価をアップする、来店頻度を上げるのどちらか、もしくは両方を行うことですね。
お客様単価がアップできるような施術料金システムになっていない場合は、(新規のお客様はつけ放題、リペアはリペア料金となっているようなケースです)。
来店頻度を上げて行くことになりますが、リペアシステムを採用していると、これ以上の頻度を上げるのも難しいですよね。
2週間以内の来店頻度になると、お客様のまつげの健康状態の管理も難しくなります。

最も単純に、単価も来店頻度も上げやすいのは、下まつげの施術を、当たり前のようにオーダーされるようになることです。
下まつげのエクステやカールの施術は、正しい知識と技法がなければ事故につながりやすいですが、他店との圧倒的な差別化になりやすいメニューでもあります。
まつげは上下についているわけですから、サロンサイドが声高にお勧めしなくても、普通は上下で装着するものとお考えになるお客様が多いですよ。
事実、アントスでは下まつげが生えていない方は別ですが、上下でエクステを付けられる方が80%を超えています。
そして、他店からお店替えでお越しになったお客様はほぼ100%の確率で、「下まつげにはエクステをしたことがない」と言われます。
サロン側が上まつげだけをお勧めするから、お客様も「まつげエクステは上まつげだけにするものだ」とお考えになるのです。
お店替えでご来店されるお客様に、お店替えの理由をお聞きすると、「前のお店は接着剤が沁みた」「まつげがものすごく減ってしまった」「細くて短いエクステがなかった」「カウンセリングがなかった」などが多いですが、「デザインへの不満」を理由にあげるお客様もたくさんいらっしゃいます。
厳密に言うとバリエーションが少なく、「自分にはもっと似合うデザインがあるのではないか」と思っていらっしゃるということです。

新しい技法や施術メニューを取り入れるのは大変です。
物を仕入れて、右から左に流すというのとわけが違いますものね。
ですが、カウンセリングで上まつげの話だけで終わるより、下まつげについての話も付け加わると、お客様とよりいろんなお話ができます。
また、技術者もより真剣に、安全性、持続性、デザイン性、ご予算など、いろんなことを組み合わせて考え、ご提案するようになります。
上下の施術が可能であれば、上下、上のみ、下のみ、3通りの通い方もあります。
「今日は予算的に上だけでお願いします」ということもあるでしょうし、「今日は下をしっかり入れたいから上まつげは60本で」というお客様もいらっしゃいます。
まつげは髪やネイルなどと違って、振り幅が極端に少ない施術ですので、下まつげの鉄板メニュー化をやっておくことはとても重要です。

ネイルなどはアートがいろいろとできますが、まつげの場合、そんなに毎回、スワロやカラー、ラメ入りのエクステしませんよね。
アントスもカラーエクステはブラックと同額でできますが、カラーエクステをされるお客様と下まつげエクステをされるお客様との比率は比較になりません。
下まつげを安全に美しくスピーディーに装着できる方が、他店との差別化には近いです。
たくさんのスタッフがいるサロンになると、下まつげの施術ができるスタッフとそうでないスタッフが出てくるでしょうが、個人や小さなサロンだったら、技術レベルの統一もしやすいです。
これから、梅雨や夏になると、湿気や汗でまつげエクステをされるお客様が増えます。
せっかく自店を見つけてきてくださったのですから、通う前提でお越しいただけるといいですよね。
そのためには、他店との差異を明確にしておくことが重要です。
さらなるお客様の満足度アップのために、下まつげエクステを鉄板メニュー化できるといいですね。

Point

  • 下まつげの施術を当たり前のようにオーダーされるようになると単価も来店頻度も上げやすくなる。
  • 他店との差異を明確にして、技術レベルの統一化を図り、下まつげエクステを鉄板メニュー化する。
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お客様の美意識アップは単価アップに直結

アントスでは、オープン以来、上下でエクステをつけるお客様がたくさんいらっしゃいます。
元々、「下まつげがちゃんとできるサロンを探してきたんです~」というお客様は多いのですが、結婚式などのイベントのためのエクステは、それが顕著になります。
「下まつげが安全に、スピーディーに、美しくできる」という点にこだわってきて感じるのが、下まつげにエクステを入れるお客様は一言で言うと、「美意識が高い」ということです。
ですので、ケアに関しても、クレンジングはもちろん、まつげ美容液、サロントリートメント、ディープクレンジング、コーティング、その他、サロン内で販売しているまつげ以外の商品にも興味を示してくださいます。

【下まつげ講座】 を受講してくださる方々は、今の下まつげの技術をさらに進化させたいという理由もありますが、やはり他店との差別化や自店のブランディングに欠かせないメニューとして導入したいという理由が多いんですよね。

下まつげのエクステは、施術単価をアップさせるだけではありません。
今上まつげの施術だけにとどまっているお客様に対して、さらなる美意識向上になります。
顔の中の目の位置が高い日本人の顔を小顔に見せるためには、下まつげのエクステはマストです。

また、「エクステを上下で楽しみたい」とサロン探しをされているお客様は少なくありませんから、下まつげのエクステを鉄板メニューにすることによって、お客様層も変わってくると考えていただいてもいいと思います。
まつげにエクステやカールを施すのが私たちの仕事のように見えますが、お客様の美意識をさらに向上させていくのも大切な仕事です。
美容サロンですから、ご来店のたびに新しい美の提案ができるのが当たり前と考えることが大切ですね。

美意識の高いお客様は、さらに美しくなるための方法やアイテムを常に探していらっしゃいます。
下まつげだけでなく、新しいデザインや旬のものに関してもとても敏感です。
美容の技術者である醍醐味は、自分の施術によって、お客様が美しくなるということと同時に、お客様がさらなる美意識に目覚めたり、より高くなって、ますます美しさに磨きがかかることですよね。
同時にお客様単価もアップしていきますから、まさに正のスパイラルです。
単価アップの本質は、施術メニューを増やすことと同時に、お客様の美意識も上げることになります。

Point

  • お客様の美意識をさらに向上させていくのも大切な仕事である。
  • 美意識の高くなったお客様は、新しいアイテムやデザインに敏感になり美しさに磨きがかかり、更にはお客様単価アップにも繋がるため正のスパイラルを巻き起こす。
  • 単価アップの本質は、施術メニューを増やすことと同時に、お客様の美意識も上げること。
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サロンのお客様層はFI層、F2層のどちらですか

アントスのお客様単価が高いことについて、聞かれれることが多いのですが、お客様層がF2層(35〜49歳の女性)、およびF3層(50歳以上の女性)であることが大きく関係していると思います。
一般的なまつげサロンのお客様層は、F1層(20〜34歳)であることが多いですよね。
アントスにももちろん、お若い方も来られますが、圧倒的に、F2層とF3層が多いです。
また、施術料金が大宮の市場価格と比べて高いこともあるかもしれませんが、30代半ばを過ぎた女性が安心して行ける場所としてのお店づくりを行なっています。
30代半ばの女性はF1層とF2層の間に挟まれ、どっちつかずの状態です。
30代半ばの女性は結婚や仕事に対して、これからどうするのかをいよいよ決めないといけない時期です。
そんな時、一緒にいて安心するのは、自分より年下の人なのか、年上の人なのかを考えると、自ずと答えは出てきますよね。

私は30代半ばは会社員でしたが、部下の面倒を見つつも、自分より年上でキャリアもある女性の課長と一緒にいるのが好きでした。
「私もこうなりたい」「ここまでは行きたい」「こういうことに気をつけていこう」などと女性上司の姿に自分を重ね合わせていました。
ですので、40〜50代以上の女性が通っていて、それでいておばちゃんくさくないお店であるよう、気をつけています。
自分より年下のお客様ばかりいるサロンは30代半ばの大人の女性にとって、居心地が悪いものです。
「私、このままで大丈夫なのだろうか」と普段から考えているのに、せっかく行った美容サロンまでが、さらにこの問題を突きつけてくると、可愛くはなったけど、なんかモヤモヤして帰る自分がいるんですよね。

お店が悪いとかではなく、どんなに素晴らしいお店であったとしても、「自分の居場所がない」と感じてしまうのは仕方がないことです。
F2層以上のお客様は「結婚・出産・育児・仕事」などを一通り経験している方が多く、大抵、ご自身のライフスタイルが確立されています。
なので、ご自身に必要なものとそうでないものとをしっかり分け、人生の中に組み込んでいくのがお上手です。
まだライフスタイルが確立されていないF1層に比べると、圧倒的にお客様層としては安定しています。
まつげトリートメントのなどのオプションメニューのオーダー率やまつげ美容液やマスカラ、クレンジング剤などの物販購入率も、こんなベッド4つの小さなサロンとしては驚くほどの売上を出しています。
それは、やはり、F2層以上が顧客を占めるからに他なりません。
F2層以上のお客様が求めているエイジング商品は本当によく売れます。
もちろん、「リフトアップエクステ」のようなエイジング用施術メニューも然りです。
お客様の数が多いのは裾野であるF1層ですが、お客様単価やリピート率が低くなります。
転職をしたり、結婚したり、出産したりなどの人生の岐路に何度も立たなければなりませんので、どれだけサロンが心を砕いても、仕方のないことなんですよね。
F1層だと、とにかく新規のお客様の数が必要になりますので、広告費をある程度かけていくことも仕方ありません。
だから、F1層がダメとかそういうことではなくて、施術の価格帯やオプションメニュー、物販商品の選別などを、F2層以上とは分けて考えることが大切なのです。

Point

  • 単価やリピート率が高いのは、F2層以上のお客様。
  • 層に合わせた「お店づくり」が重要。
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