【ブランディング】ニーズの中で差別化を細分化する
併設サロンアントスでは、眉スタイリングとまつげパーマ、もしくはまつげエクステの同時施術メニューが最も人気があります。まつげだけ、眉だけの施術をするより、トータルで目元を変化させ、似合わせていくことができますので、お客様の満足度が高く、自然とリピート率が高くなります。眉とまつげのサロンを別々に分けるより、時短にもなりますし、お客様の骨格や筋肉の動きについての話もできますので、似合わせに説得力が生まれ、納得につながります。結果、お客様の施術単価が上がるのはもちろんですが、リピート率、物販率も上がります。
こんにちは。アントス・インスティテュート代表の中島です。今日のお話は差別化の細分化のお話をしていきましょう。併設サロンアントスに、お店替えでご来店されるお客様は、オーダーのしかたが細かいことが多いのが特徴です。お好きな長さやカール、デザインも決まっている人も少なくありません。ですが、やはり、目だけをご覧になっているお客様が多いと感じます。ですので、カウンセリングでは、目だけでなく、お顔全体でどうなりたいかを聞き取って、提案していくようにしています。
例えば、小顔効果を狙いたいのでしたら、目の位置をもっと下げて、目と口の距離を短く見せるために、「上下でエクステをつけること」で可能になるとお伝えしています。また、こめかみが広めのお客様でしたら、目尻を少しだけ長めにするのも、広さを感じさせない方法のひとつです。色白のお客様ですと、まつげエクステをすることによって、派手になりやすくなりますので、エクステの細さや色なども考慮した提案が必要ですよね。漆黒のエクステはとてもきれいですが、意外にも、ピンク系色白肌さんには似合いません。
このような肌色の方には、黒色の出し方が薄めのメーカーのエクステを使用すると、野暮ったさのない自然な目元に仕上がりますまた、黒色が青みや緑よりになっているエクステも、意外に日本人の黄味の強い肌に似合うんですよね。オークル系ややや黒めの肌色のお客様につけると、漆黒のエクステでは出せない透明感が出せます。エクステだけを見ていると、はっきり言って「何だこの色？」となりますが、実際につけてみると青みや緑みはなくなり、真っ黒のエクステでは出せない微妙なニュアンスが出るんです。
カラーエクステでは色味が出過ぎてしまいますが、Ｆ2層（35歳～49歳）以上の多くのお客様が抵抗を感じずに済みます。マニアックな話になってきましたが、これらの提案のストックがどれだけあるかが、カウンセリング力につながっていきます。
初めてご来店されるお客様は、本数も、長さも、太さも、色も、カールも、よく分からない方がたくさんいらっしゃいます。ですが、全体的な印象の好きか嫌いか、などは分かります。以前に、「自分でメイクをすると目がきつくなるから、エクステで目がやさしい印象になるようにしたい」とおっしゃった新規のお客様がいらっしゃいました。そのお客様は、目が大きくぱっちりとされていますが、目がきつく見えてしまうのは、黒目の位置と白目の配分が原因でした。
目の中の黒目の位置がやや上にあり、普通にものを見ていても黒目の下が空いてしまい、白目が見えてしまいます。このような目の方はカラコンなどで調節すると、目がやさしく見えるのですが、全ての方がコンタクトレンズを受け入れるわけではありませんから、エクステでなんとかできないかと思うわけです。
まつげエクステは、カールのついた長めの人工毛をつけて、まつげを上に上げるだけではありません。このようなお客様には、白目の分量を調節させていただくようなデザインを行うと解決できます。白目を全て見せてしまうと、逆にきつく見えてしまうので、黒目にエクステの黒を足すイメージで、白目の量を減らしていくとバランスが取れるんですよね。
実はこのようなお客様は意外にもいらっしゃいます。「アイメイクをすると目がきつく見えるから、メイクしないようにしている」と言われるお客様は、実はこのパターンが多いのです。こういう場合は、カウンセリングでご提案する際に、分かりやすいお見本帳やデザイン比較表が必要です。
顧客化していくためには、サロンの施術ポリシーが入ったまつげの写真を露出すると、それに共感されるお客様がご来店されます。ご来店されたときに、まつげエクステに知識のないお客様でも、まつげの写真の中から、時間をかけずに選んでいただけるようなスタイルブックがあると、迷わずにすんで、うれしいものです。
ですが、集客用の販促写真とカウンセリングのミスマッチで、顧客化できていないケースは、実はとても多いんですよね。お客様のニーズではなく、そのサロンができることの羅列になっているというか・・・。
「差別化」という言葉はもはや使い古され、聞き飽きた感満載ですが、でもやはり、サロンが進化し続けていくためには、明確な「差別化」しかないんですよね。今後は、その差別化がより細分化され、その細分化されたものがお客様のニーズに合っていることと、そのニーズを持ったお客様をどれだけ集められるかにかかっていると言えます。
埼玉県さいたま市大宮駅東口徒歩２分 まつげ＆眉のスクール「アントス・インスティテュート」でした。
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