お客様層に対する考え方のお話です。
モノやサービスを売る際に、それを誰が買うのかというより、買わないのは誰なのか、買わない人たちを排除して、残った人たちに的を絞って売り方を考えた方が楽です。
例えば、まつげやネイルでしたら、このサービスは男性・お年寄り・子供などはほぼ買いません。
「そんなの当たり前じゃないの」と思うかもしれませんが、「では女性が買うけど、どんな女性が買うのか」になると、またものすごく範囲が広くなってしまいます。
ですから、「では、どんな女性が買わないのか」を考える方が早いんですよね。
アントスで言うと、専業主婦や学生の方はほとんどご来店されません。
主なお客様層は、お給料は自分のために全部使える自宅OLさんか、美意識の高い共働きの奥さんが圧倒的に多いです。
なので、専業主婦の方々に向けたものは考える必要はないんですよね。
また、幅広い年齢層である必要もないのです。
もちろん、アントスにも10代～70代のお客様がお越しになっていますが、メインの顧客層は30代半ばから50代です。
年齢層で分けないのでしたら、安全性や美しい仕上がりに対する意識が高い方が集まってくださっています。
生徒さんと話していると、お客様層をピンポイントに絞ることを怖がる方が多いですが、個人サロンや少人数での店舗サロンでしたら、そんなにたくさんのお客様はいらないはずです。
絞っていないために、「ここは自分が行くべき場所なのか」を迷っていらっしゃるお客様に見つけてもらえず、取りこぼしているんですよね。
私でしたら、10代～20代前半の女性が出入りするようなお店には行きません。
美容室もネイルもレストランも、だいたい私のような年齢層と好みの女性が行く場所を選んでいます。
そうすると、気が短い私でも、腹を立てたりすることなく、居心地の悪さを感じることなく、過ごせるからです。
どうやったら売れるのか、ターゲットをピンポイントに絞れない場合は、まずは排除する作業を行ってみるといいと思います。
売り方を絞れない人は、数ある売り方を排除してみることです。
例えば、サロンの前にほとんど人通りがないのに、お金をかけて看板を出しても、あまり効果があるとは思えないですよね。
ものすごく当たり前のことですが、例えばこういうことです。
看板がナシでは困るでしょうが、お金をかけるところではないということです。
アントスは人通りの多い旧中山道沿いに面したビルの3階にあります。
大宮駅から徒歩1～2分の好立地なので、立て看板にはお金をかけていますが、3階を見上げる方はいませんので、3階部分には看板を設置していません。
旧中山道沿いは天井から床までの全面窓なのですが、そこから外を眺めていても、誰とも目が合ったことがありません。
ということは、ほぼ誰も3階部分を見ていないということです。
お金をかけるべき場所でないと判断しています。
また、サロン経営が継続されていくと、お客様も年を重ねていきます。
徐々に集客層を高い年齢にスライドさせていくこともできますし、若いスタッフに若年齢層のお客様はまかせて、お店を分けるのも一つの方法です。
市場規模にもよりますが、集客層はある程度絞った方が経営しやすいです。
お客様も集まりやすく、定着しやすくなります。
いろんな生徒さんとお話ししたり、メールでのやりとりをしていると、考え方の道筋で迷っていらっしゃる方が多いんだろうなと思います。
売り物があるのに非常にもったいないです。

「サロンのブランドイメージが悪くなるから、大手媒体誌を使わない方がいいですか」。
このような質問を受けることがたびたびあります。
アントスがホットペッパーなどを使わず集客しているからですね。
アントスもオープン当時は使っていましたよ。
ブログの書き方も分からず、施術写真の撮り方も下手で、ＨＰはあっても施術写真はイラスト、みたいな感じでしたし。。。
ほんと、ブログなんて書いても書いても、既存のお客様とで内輪受けしているだけで、新規のお客様なんてゼロでしたから(^_^;)。
それでも、9年前はやっていけたんですよね。
試行錯誤の結果、徐々に写真のスキルも上がり、ブログに何を書いたらお客様が来てくださるのかも分かるようになり、成果に結びつけられるようになって、さよならできました。
ですが、ブログとＨＰでの集客でやっていけるサロンはそんなに多くはないと思います。
そもそも、都心と地方では集客方法が違います。
地方では、アメブロをそんなにがんばって更新しなくても、「地名」「施術名」で検索をかけると、簡単に自店の名前が上位表示されます。
サロン自体が少ないこともありますが、一般的に地方の人は、口コミや地方独特の媒体誌によって情報を得ています。
私も高校が2つしかないようなド田舎で育ちましたので、都心で行われる集客のしかたをそのまま地方に当てはめても、成功しないと考えています。
もちろん、ネットで検索するお客様もいらっしゃいますので、その方用にオフィシャル性を感じていただけるようなブログを地味に更新していくといいと思います。
アントスはもうすぐ10年目入りますが、サロンオープン時に、大宮で自店のHPを持っていたのはアントスだけでした。
新宿からわずか20数分の大宮ですら、そのような状態です地域の女性から認知してもらい、集客していく主流は大手媒体誌です。
今では自店のHPを持つサロンも増え、大手媒体誌もwebに力を入れ、「地名」「施術名」を入れると、1番上に大手媒体がヒットします。
こうなると、サロン数が多過ぎて、埋もれてしまう可能性が大きいですよね。
都心と違って、媒体誌と言っても、このような地域では、やはり媒体誌やポータルサイトが力を発揮しますので、上手に利用されるといいと思います。
地方では埋もれるほどの数はないのが現状ですよね。
媒体誌やポータルサイトを使うことに抵抗がある方は、「イメージが悪くなること」への懸念だったり、「安さに流れるお客様が集まってしまうこと」への危惧だったりすると思います。
ですが、その地域で主流となる認知のさせ方がそれしかなければ、その中で闘っていくしかありません。
都心の成功例を持ってきても、悲しい結果に終わるだけです。
郷に入れば郷に従え。
その中で、他店との差別化をどのように図り、認知してもらい、質のよいお客様を多数呼び込めることができるかを考える方が建設的です。
同エリアの価格は参考にしても、同価格帯にする必要はないですし、サービスにおいても、もちろん、施術やデザインにおいても同じです。
地方のことは地方の人間にしか分からないし、その地域のことはその地域の人間にしか分かりません。
異文化を受け入れやすく、新しい物好きの地域もありますし、熱するまで時間がかかるけど、1度受け入れたら定着しやすい地域もあります。
かっこよくやろうと思わない方がいいですよ。
まずは、地域の特性や今の流れをよく見た方がいいですね。
施術写真は、媒体誌にも使えますし、webやパンフレット、お見本帳、看板など、ありとあらゆる場面で汎用できます。
プロに撮ってもらった方がいい場合もありますが、たった数枚の奇跡的に美しい施術写真の使いまわしより、自店の技術、デザイン、美的センス、ポリシーなどが1枚にギュッと入っている写真をたくさん更新していく方が結果はついてきます。
webから入ってくるお客様は、web上に掲載されている施術写真を見倒してお越しになります。
媒体誌を活用されているお客様も同様です。
ブレない自分も大切ですが、地域とズレない自分も大事です。

先日、初めてご来店されたお客様から、「前からずっと、エクステをやりたかったんだけど、なかなかいいところがなくて、ずっと探していたんです」と言われました。
ご来店経由は、アントス の看板につけている小さなリーフレットです。
以前のサロンの場所は、わずか2ブロック先にありましたが、結構閑散としていましたので、看板につけているリーフレットを取って、ご来店されるお客様は、あまりいらっしゃいませんでした。
今は駅近になって、人通りはかなり多くなりましたので、飛び込みでいきなりご来店されるお客様も日常になりました。
この3連休中も飛び込みのお客様が来られましたが、通常、看板でご来店される方は、40代後半から50代のお客様が多いです。
「ネットで検索して調べたりされなかったんですか」とお聞きすると、「そういうのはしない」と、よく言われますいつもだいたい情報誌で見つけるとおっしゃっる方が多いです。
「どこもギャルっぽくなりそうだし、私のような年齢の者が行けるお店なんだろうかと躊躇していた」と言われます。
娘さんが最初にご来店されて、「ここなら母も大丈夫だから、今度連れてきます」と母娘で通ってくださったり、姉妹で通われたり、会社の上司を紹介してくださったり、30代後半から60代のお客様がたくさん顧客となってくださっています。
アントスはHP やブログでの集客をメインとしていますが、ｗｅｂでお店探しをしない方も、世の中にはたくさんいらっしゃいます。
飛び込みで来られるお客様も、「しょっちゅうサロンの前は通ってて、ずっと気になっていたんです」と言われます。
webにしても、看板リーフレットにしても、多少の違いはあれど、似たようなお客様がご来店されるようになりました。
集客チャンネルはデジタル経由、アナログ経由、またそれぞれ１つではなく、複数用意することが望ましいです。
看板やリーフレットなどアナログ経由のままの方もいらっしゃいますが、そこからHPやブログなどデジタルを経由される方もいらっしゃいます。
大切なのは、どのような経由であったにしろ、新規でご来店されたお客様が、いかに顧客となってくださるかということですよね。
そのためには、入口の違いはあれど、同じようなお客様層になるようにすることです。
チャンネルによってご来店されるお客様層が違いすぎると、定着率にも大きく影響してきます。
お店の雰囲気も変わってきます。
複数の集客チャンネルが用意できているのでしたら、そのチャンネルごとにお客様層、お客様単価、リピート率などを分析して、改善を加えていくといいですね。
今のところ、飛び込みのお客様を顧客化していくのが最も難易度が高いです。

小さなサロンやスクールなどの経営者の最も大切な業務のひとつ「集客」は、どのような媒体を使っても営業力が必要となります。
言葉でも、文章でも、写真でも、紙面でも、webでも、ですね。
営業力に自信がない人に営業力をつけていただくのは理想ですが、正直、現実的ではありません。
ですが、営業力に自信がなければ、人を集めることはできないのかというと、そうではないんですよね。
常に人を集めなくてもいい状態を、最初に作ってしまえばいいんですよね。
コンサルをさせていただいている方々には、「経営者自らが技術には自信があるが、営業は全くダメ」と自己判断されている方や、「経営者ご自身は営業力があっても、スタッフはそうではない」という方もいらっしゃいます。
サロンにしても、スクールにしても、お教室にしても、単発での集客は営業力が必要です。
常に集め続けられることに自信があれば、単発で構成しても成功すると思いますが、そうでなければ常に苦しみ続けることになります。
ならば、スクールやお教室は、コースにしてしまう方が悩まなくていいんじゃないですかね。
サロンでしたら、意味のあるメンバー制やVIP制を採るなどすると、効果的だと思います。
小さなサロンやスクール、お教室は少ない顧客数でいいわけですから、集客は本来そんなに難しくないんですよね。
集めることが苦手な人はつなげることに力を注ぐといいです。
これでうまく行っている方はたくさんいますよ。
個人や小規模経営でしたら、最初少しがんばって、後はそれをつなげて行くことができれば、それなりの結果になります。
集めることもつなげることも難しい人は・・・、経営そのものが難しいかもしれません。
お勤めの方がいいかもしれませんね。
30歳も半ばになると就職は難しいかもしれませんが、探せばあります。
技術者としてのみ、力が発揮できた方が幸せな場合もたくさんあります。
こだわるところを間違えると楽しくない人生になってしまいます。
いずれにせよ、起業は一瞬、経営は続けるのが前提になりますので、自分の力量に合った集客方法でやることが大切です。
事業主となっても5年後には85％が姿を消し、10年後には6％しか残らない現状を見ると、続けることがいかに難しいのかが分かります。
自信が持てる方法は、わざわざ探さなくても、自分自身が一番よく知っているはずです。
得意な部分を強化していきつつ、努力はするけど現実的には難しいという部分は外注するのもいいですよね。

イメージしたことをいかに具体的に形にしていくか、そしてそれを、いかに相手に分かりやすい言葉や絵や写真や物で伝えていくかで、人が集まる集まらないかが決まってきます。
小学生くらいだと本人はあまり感じないかもしれませんが、中学生くらいの勉強になると、教師の教え方でずいぶんと学力の差が出てくることを学生自らが感じてきます。
それは生徒の理解力の加減に合わせた、教師の伝え方の問題が大きいのだと思います。
塾の講師時代に一番苦労したのは、生徒へのイメージのさせ方とその伝え方でした。
「○○高校に合格するために～」だけで引っ張るのはまずムリなんですよね。
強烈に合格を願う生徒であったとしても、です。
なので、合格した後の高校生活、その先の大学生活、社会人になって希望の職業について活躍している自分の姿をイメージさせていました。
もちろん、バラ色の学生生活（古い言い方だな～）が待っているなんてことは言いません。
高校受験に出てくる問題は決まっているのだから、いち早くそのパターンを読み取り、効率よく解いていくことが重要ですが、その力は高校に入っても必ず役に立つし、その先もずっと役に立つ。
だけど、その力はいろんな力がある中のたったひとつの小さな力であり、もしかしたらその力を中学時代に磨きすぎたせいで、大人になってから困ることも出てくる可能性があります。
だけど、現状志望校に受かるためには今その力が絶対に必要なので、必要条件だけど必要十分条件ではないことをよく理解しておくこと。
分かったような分からないような顔をして聞いている中学生もいましたが、好きな部活や友達とのつきあいを制限して、「受験が全て」と思ってしまうと、つらくておもしろくない中学生活になってしまうと思ったから、ことあるごとにいろんな表現方法で授業の前の5分くらいは話をしていました。
私は高校中退で大検で大学に入りましたので、「万が一」のときの選択肢として、そんな話もしていました。
大人になって仕事をするようになっても同じですね。
義務感だけで「～ねばならない」と思っても、なかなか頭に入らないし行動できませんよね。
でも、リアルでなくても、なんとなくでも、イメージできることはすごく大事です。
まずはここからです。
明確に分からなくてもイメージできるだけで、できそうな気がするでしょ？
もちろん、バシッとはまったら、これ以上のことはないんですけどね。
なかなかそんなには行かないです（笑）。
全く分からなかったことがイメージできるようになるだけで、気分は高揚し、もっと知りたくなります。
そのイメージをつけてくれた人のそばから離れたくなくなります。
これが集客です。
例えば、カウンセリング。
全てのお客様が、自分の要望をお口で上手に表現できるとは限りません。
いえ、むしろほぼできないと考える方がいいです。
「可愛くなりたい」「若々しくなりたい」と思っていても、それをどうしたらいいのかまで考えて、ご来店されるお客様ばかりではありません。
だからこそ、自分の言いたいことをすぐに理解してくれ、お仕上がりの状態をイメージさせてくれて、それを的確な言葉で「こういうことですよね？」と確認してくれる人に信頼を寄せるのです。
それは言葉でもいいし、言葉で伝えるのが苦手な人は、写真でもいいと思います。
スクールも同じです。
自分がどうなりたいか、何を学びたいのかが、明確にイメージできている人ばかりではありません。
今の状況が自分にとってよくないことだけは分かっている。
どういう結果が自分にとって望ましいのかが分からないけど、なんとかしなければならないことは分かっている人に対して、イメージが膨らみ、答まで導いてあげられれば「この人だ！」と思うはずです。
それがスクールやセミナーの集客です。
「イメージしたことはその通りになる」なんて横暴なことは思いませんが、形になっていく様を見せることで、意識や行動を変えていけると思います。
結果、そこに人は集まります。